多家社区团购平台表示,较大的社区团购平台有兴盛优选,二、谁在做社区团购平台,一家水果店做的是一个平台的团长,8、现在想做社区团购平台,拿社区团购主打的生鲜来说,他们从2014年开始做社区团购项目兴盛优选,便利店+社区团购、宝妈+社区团购。
新规出台后，社区团购、生鲜电商平台将如何发展
国家支持平台创新发展，主要方向是“增强国际竞争力”。
换句话说，国家支持你们去海外做大做强，而不是一门心思只想着在国内割自家人的韭菜。
社区团购，本质上就是干掉现在卖菜的小贩，垄断卖菜的渠道——
而一旦当巨头垄断菜篮子的销售渠道之后，猜猜会怎么办？
垄断限流、大数据杀熟、压榨供货商、打压创新。 （是不是现在平台的很熟悉？ ）
极端情况下还能决定农民种什么。
人民日报点名批评互联网巨头介入社区团购，高层旗帜鲜明提出“要强化反垄断和防止资本无序扩张”，未来大数据杀熟、压榨企业等恶劣的手段都会有较大的纠偏。
资本利用资金优势与垄断地位对弱势群体巧取豪夺将一去不返！
社区团购有前景吗
《深度解析 | 社区团购如何帮你快速、低成本、大批量卖货？ 》
每年，我都带儿子去几次北京昌平，春天采草莓，夏天桃儿，秋天苹果。 每次去果园生意爆好，但和园主攀谈后，才知道他们赚钱很难，因为采购商会把价格压得很低。 想多赚，就需要自己拉到市区去卖，但又怕城管来抓。 我想起近年很火的社区团购，它的获客成本极低，应该能帮到他们。
所以，这篇深度分析，我们经过详细的资料搜集与团长访谈，或许能给上游的农户、中间的渠道商（二道贩子）、零售店以及想零成本创业的你带来新思路。
接下来就如下问题，我们将会让你得到答案：
1、社区团购是什么？ 社区团购是如何极大降低了获客成本？
2、目前，主要的社区团购平台是怎么玩儿的？
3、京东、天猫、苏宁他们怎么玩社区团购？
4、社区团购为什么是从生鲜开始？
5、除了生鲜以外，其他行业和品类能否采用社区团购的方式大批量卖货？
6、为什么北上广深社区团购相对较少，而新一线和二线城市却很火爆？
7、作为个人或者小店主，如何成为一名团长，能赚多少钱？ 有什么风险吗？
8、现在想做社区团购平台，还有机会吗？
阅读本文你需要花20分钟，但是读完之后，你将找到一个大批量卖货的系统性打法。
一、社区团购的获客成本几乎是0
社区团购是以社区为中心，依靠熟人关系卖货的一种购物方式，属于社交电商的一种。 简单来说，就是团购平台提供货，加盟的团长把小区里的邻居拉进一个微信群，群成员通过小程序下单购买，平台会将货送到团长家里或店里，然后由团长通知群成员过来自提。
这场景有点熟悉对吧，没错，看上去和拼多多有些像。
早在2014年，社区团购就有苗头。 那时的玩法很简单，群主直接在群里发布消息，群里的人发红包给群主，群主再统一去水果市场批发。 形式很像摆地摊卖水果，从批发市场拉一车到小区门口卖。 不同的是，这是线上版，群主也是先收钱再订购，不用压货。
预售模式，也就成为了社区团购的灵魂。
到2016年，做社区团购的企业越来越多，这一年算是社区团购元年。 接下来的2017年，行业经历了快速成长，2018年得到资本青睐。 至今，超40亿资金涌入社区拼团赛道，包括兴盛优选、小区乐、松鼠拼拼、美家优享等30多家平台先后获得融资，还有红杉资本、金沙江创投等知名投资机构的身影。
根据上面的数据以及对社区团购的分析，我们发现两个富有深意且有趣的问题：
1、社区团购都从生鲜开始；
2、长沙是社区团购做得最早也是最好的城市。
1、为什么是生鲜？
生鲜从原产地流入市场，以前都是靠传统渠道：原产地—经销商—一级批发市场—二级批发市场—零售商—消费者，每一层中间商赚一点，到消费者手里会贵出很多。 这跟生鲜的特殊性相关，低毛利、保质期短、易损坏，需要冷库贮藏，冷链运输，履约成本极高。
但是，生鲜又是一个高频高复购的品类，天生的流量产品。 所以对于京东、阿里这样的传统电商巨头来说，生鲜一直是心中的痛，想做好却一直做不好。
这也给创新公司提供了足够的机会，做生鲜品类大家都在同一条起跑线上，更容易破局。 如今，阿里有盒马，京东有7fresh，虽然盒马引起了关于新零售的轩然大波，但都还不如社区团购的带货能力强。
社区团购平台从原产地直采，拿货成本更低，便能以低价吸引消费者。
比如，超市里生鲜品类一般只有10%的毛利率，社区团购平台上的商品毛利率在18%-25%之间。 除去给团长10%的提成，也还剩下8%-15%。
另外，社区团购极大降低了电商的履约成本，也就是用户下单之后，商家把产品送到用户手上的成本。 过去，电商要做的是到农户收货，冷链或者半冷链配送到仓库，然后再快递到家。 这里需要囤货和周转资金。
而采用预售模式的社区团购，首先不用囤货，按需求采购；其次是将货集中配送到一个集散点，再由团长负责配送到个人，大大节省物流成本。 多家社区团购平台表示，从仓库运货到团长，平均一单配送成本只有5毛。 先团购，再采购的方式，又能减少库存和损耗。 所以，社区团购能提升生鲜供应的效率。
另外，从消费端来看，生鲜还有两个优势：
1、高频消费，这使用户复购率高；
2、季节性强，在营销上有更多操作空间，比如1月卖车厘子，4月卖枇杷，9月卖大闸蟹，这些东西很容易做到单品爆款，一抢而空。
据蛋解创业了解，在绝大多数平台，生鲜贡献了销售额的70%。
2、为什么在长沙？
当2018年社区团购火起来时，其实在长沙早已是司空见惯。 一家水果店做的是一个平台的团长，可能隔壁店做的就是另一个平台。 据统计，2018年下半年，长沙已有200多家社区团购公司。
这与多数创业从一线城市逐渐往二三线扩张不同，社区团购走的是“农村包围城市”的路，与拼多多有相似之处。
不在北上广深一线城市，主要是因为一线城市可供人们的选择更多。 拿社区团购主打的生鲜来说，在北京，生鲜供应的渠道非常多，超市便利店有卖，还有每日优鲜、盒马鲜生这类垂直电商，各种外卖和跑腿平台也很多，很容易实现当日达。 如果社区团购要在一线城市突围，竞争很大，是很困难的一件事。 这就像移动支付在中国发展一样，正因为中国的银行卡支付比较落后，才有了移动支付的迅速发展，国外发达国家有信用卡，根本没有移动支付成长的土壤。
时至今日，很多社区团购平台在一线城市都没有开通业务，考拉精选创始人表示，今年的重点都在二三线城市，不会做一线城市。
而长沙的红星批发市场是中部地区最大的水果批发市场，交易量在全国居第三位，前两位是北京新发地、广州江南。 所以当我们知道时，以为是很新的行业，其实在长沙已经经历过了混乱期，开始了资本化之路。
现在在长沙，较大的社区团购平台有兴盛优选，它是湖南本土连锁便利店芙蓉兴盛旗下的项目，芙蓉兴盛在全国有13000多家便利店，主要分布在湖南；还有考拉精选同样在长沙，母公司新高桥拥有15000多家便利店；企业总部在杭州的小区乐，第一站也放到了长沙。
社区团购兴起于二线城市，从生鲜开始。 因为生鲜是一个低毛利、高耗损、高物流成本的品类，但同时又是一个高频高复购的流量款产品，所以急需销售渠道创新模式。 而社区团购的模式，通过社区内熟人社交方式实现预售，集采集配，能够做到降低周转资金、减少配送储存成本，并且能在有一定消费能力的二线城市做到当日达或次日达。
二、谁在做社区团购平台？
2018年下半年，行业打得最激烈时，最多有200多家平台。 但现在倒的倒，并购的并购，据说只剩下50多家。 目前主要有两种模式，便利店+社区团购、宝妈+社区团购。
1、便利店＋社区团购
其中的代表是，兴盛优选（芙蓉兴盛）、考拉精选（新高桥）、美宜佳选（美宜佳）、苏小团（苏宁）、虫妈邻里团（拼多多）、一米鲜生活（百果园）、呆萝卜。 阿里巴巴的驿站团购用菜鸟驿站作为线下点，也可以归在此类。
这一类型的平台，拥有线下店作为提货点，在服务上有一定的保障，也有助于平台品牌的持续宣传和推广。 有的平台背后母公司已经在线下有多家便利店，前期的扩张速度也较快。
兴盛优选是芙蓉兴盛旗下的项目。 芙蓉兴盛是一家湖南本地的连锁便利店企业。 据媒体报道，芙蓉兴盛有13000家便利店，称得上是本土便利店中的巨头。 他们从2014年开始做社区团购项目兴盛优选，2018年9月，获得“中国风投女王”今日资本徐新领投，金沙江创投、真格基金跟投的数千万美元A轮投资。
兴盛优选的战略目标是给门店赋能，所以他们选择店主作为团长，不接受个人团长加盟。 有如此多的门店，使得兴盛优选在团长发展上有天然优势。 据媒体报道，兴盛优选2019年1月份GMV做到3.7亿元，环比增长120%以上，日均订单数超过100万单，在整个市场中处于领先水平。
兴盛优选与芙蓉兴盛并不共同使用仓储，而是自建物流系统，包括干线运输。 联合创始人周颖洁认为，用第三方物流成本太高，最后的结果可能就是死亡。 目前兴盛优选有3000多人，物流配送占2000多。
另一家平台考拉精选也是由湖南本地一家B2B电商新高桥孵化的项目，新高桥旗下拥有“考拉便利、快乐惠、新高桥”三大便利店品牌，总计加盟店数达15000多家，分布在4省16个城市。 考拉精选同样以便利店主为团长，便利店为线下自提点。
考拉精选目前已完成两轮共计5000万元融资，去年7月收购两家长沙本地社区团购公司：“多快好省”、“鑫邻居”。 据媒体报道，最近考拉精选开启了小程序内的广告招商，尝试流量变现。
有15000多家店的美宜佳，也在2018年底上线了社区团购项目——美宜佳选，品类涵盖生鲜、粮油副食。
苏小团选择苏宁小店的员工作为线下服务站点，相当于为自家便利店提供客流。 苏小团内嵌聊天模块，还加入了金融服务，佣金存在苏小团零钱宝里，享受约年化4%的收益，相当于购买了货币基金。
阿里的驿站团购今年1月在江苏无锡等城市上线，用户可在手机淘宝上的搜索框里输入“驿站团购”，然后选择周边的菜鸟驿站地址，就会出现可购买的团购商品列表，团购成功后可凭借提货码去该菜鸟驿站提货，货物次日达。 不过驿站团购要想在微信群里做，那是比较困难的。 对这些电商巨头来说，社区团购做成了是好事，做不成也可以成为电商的补充功能。
以生鲜出名的永辉超市，也在悄悄地试水社区团购业务，去年底，永辉超市的社区团购推出一款车厘子单品。 零售价为368元的车厘子团购价为299元，两人即可成团，单次购买件数没有限制。 完成拼团后，团长可以获得10元佣金。
传统零售公司做社区团购的优势在于线下门店多，拓展团长快且较稳定，线下门店也可作为前置仓，成本低。 这些企业深耕零售多年，在供应链上也有一定的优势。
2、宝妈＋社区团购
其中代表有，美家优享（美菜网）、邻邻壹（鲜果壹号）、友家铺子（京东）、你我您团购、食享会、松鼠拼拼（美团）等。
这类平台以宝妈作为团长，当然其中也有一部分是便利店主，占比还不小。 没有线下店，模式相对更轻，节省了房租和人工成本，城市规模化较快，运营成本低。
美家优享是美菜孵化的项目。 美菜网是B2B生鲜电商独角兽，成立于2014年，为全国约100个城市250万餐厅提供蔬菜供应，估值近30亿美元。 他们拥有自己的生鲜物流体系，所以做C端的社区团购在物流上有一定的优势。 美家优享去年8月上线，最近美家优享获得10亿元的融资。 据了解，美家优享给团长的提成是5%-10%，只要有80人的微信群就可以成为团长，目前拥有1万名团长。
邻邻壹于2018年3月上线。 董事长肖志龙为原鲜果壹号CEO，CEO黄星华为原鲜果壹号联合创始人。 鲜果壹号是一家水果新零售企业。 邻邻壹主要在江苏和浙江开展业务，拥有约1万名团长，宝妈占到60%，目前，月GMV突破1亿元。
京东的“友家铺子”的主要在石家庄、保定、衡水、烟台等北方城市，相对南方而言，这些地方社区团购发展尚未成熟。 在品类上，友家铺子集合了食品、服饰内衣、鞋靴、美妆护肤等多个品类，与其他社区团购主打生鲜有所不同，它更像一个缩减版的电商平台。 在友家铺子里，有领优惠券、拼团，社区团购只占其中一小部分，商品还比较少。 可以说，友家铺子和主流的社区团购平台有很大的差异。
你我您2016年成立于长沙，早在2011年，你我您团队就通过QQ群做团购，后来延伸到微信、小程序。 你我您招募小区业主和便利店主作为团长，团长提成10%。 对团长实施严格的管理，提供培训，还有淘汰。 去年11月底，你我您月交易额破亿。
你我您从产地直接采购货品，在价格上有一定的优势。 数据显示，同一生产基地、同一品牌的草莓，你我您比传统生鲜电商和街边店都要便宜10元，单价便宜30%左右。 在配送上，你我您自建仓储和物流，实行的是次日达，履约成本低。
食享会，成立于2017年12月。 创始人是本来生活副总裁戴山辉，以生鲜食材为主，休闲零食、美妆个护、家居用品为辅的社交电商平台。 据媒体报道，今年1月，食享会已覆盖全国15省45个城市近2万个小区，拥有团长近2万人。
虽然有的是初创公司，但并非草根创业。 团队的背景也不容小觑。 比如你我您董事长兼CEO刘凯，2004-2015年供职腾讯，历任腾讯手机游戏业务第一任产品总监、腾讯投资总监；食享会CEO戴山辉是生鲜电商本来生活的创始团队成员；松鼠拼拼CEO杨俊是美团的第四号员工、美团销售负责人。
线下店铺＋社区团购、宝妈＋社区团购是两种基本的模式；目前拿到融资的，基本上所有公司背后都有大公司支持，或者直接是大公司孵化的项目。 再想入局做社区团购平台，没有背景，没有后台，纯草根创业，基本上是没有可能的。
三、灵魂一问：同质化严重，没有壁垒？
目前，多数平台的产品都相差无几，生鲜品类占到大部分，同质化非常严重。 玩法也都一样，靠低价来吸引用户。 各平台都差不多，没有什么特别的优势。 这是为什么呢？ 我们先看看用户购物流程图。
从图中可以看出，团长是最核心的环节，最终用户只与团长有关联，平台主要负责供应及货源支持，所以平台最关键的点是团长、供应链及货源支持。
基于这样的模式，社区团购平台正面临两个写在基因代码上的Bug：
1、团长的管理；
2、区域的限制导致供应链能力并不是壁垒。
1、留住团长是个难题
团长是社群的灵魂人物，掌握着群，用户只对团长忠诚，团长推什么，用户买什么。 在哪家平台买的与用户没有半毛钱关系，用户也不关心。 这与拼多多、滴滴这类不同，他们花钱补贴，最终用户会留在平台，社区团购平台花再多的钱补贴，用户都留在团长处。 所以谁能掌握足够多的团长，谁就能有流量优势。
各平台对团长的争夺，那是各显神通。
新经济100人曾经报道过，一家头部平台为了挖上海的一个团长，一共寄出40箱试吃，都是价格100元以上的水果。 最开始一天一箱，后来一天两箱，再增加到一天三箱，最后对方终于被打动说：“你别给我寄了，我做” 。
所以，社区团购一直在努力尝试去团长化，比如有的平台将群掌握在自己手里，群主是平台的工作人员，团长只是群成员，平常由团长发布消息，如果团长不合格，平台就会在群里重新招募一位团长。
另外，在掌握团长这方面，拥有线下店的企业比较有优势，比如兴盛优选、考拉精选、苏小店等等，环球捕手旗下的小区乐，由于环球捕手是做微商的，所以对团长的管理上也会有一定的优势。
4个品牌近90日的微信指数
但是，去团长化真的能做到吗？ 毕竟群里的人都是基于对团长的信任才进来的，毕竟团长在这一片小区是居委会大妈般的存在，毕竟团长和他们经常见面。
2、区域的限制
早期有一些平台直接从批发市场拿货，货源上没有优势，谁能做到价格最低，谁就能吸引更多的人购买。 然后就近配送和分发，就好比从北京昌平集采集配到北京大兴，这样才能做到当日达或者次日达。 再远就得冷链或者半冷链了，即使是冷链配送，货车司机如果温度调得太低或者太高也都会影响生鲜的品质。
所以社区团购对供应链有要求，却也没有传统电商做生鲜那么高的要求。
拿京东和淘宝来说，京东自建物流，商品从京东的仓库发货，用户从下单到拿到货的时间更短，体验好，当然就会有一部分人愿意用京东。 而且成熟物流体系还能降低保存、运输过程中的损耗，能压低成本，同样价格下利润更高。
而获得融资的这些垂直类社区团购平台，或多或少都有在供应链方面有多年的积累，直接就能用，即使他们建新的供应链体系，也是有成熟的团队在运作，能做到快速搭建。
这意味着，供应链和货源优势只能挡住草根创业者，做电商的、做物流的、做零售的、做供应商的，有大把公司都有这方面的能力，所以这些优势根本不能构成平台的壁垒。 剩下唯一能拼的就是速度，谁跑得快，谁能拿到下一轮融资，谁就有能力去拓展更多用户，去建后端供应链。 当想进入的人发现无利可图时，自然就退了。
社区团购或许真的就只是传统电商，或者是我们现在说的社交电商的一个补充零售渠道，供应链能够覆盖全国的京东、天猫能做，区域性平台依靠本地供应链优势也能做。 要从这个行业出互联网巨头，似乎很难。
四、普通人做团长能赚多少钱 ？
目前干团长的主要是这几类人：宝妈、便利店主、水果店主、快递站长、微商代理，其中最多的是便利店主。 他们有获客优势，只要有人来店里，都可以推荐他们扫码加群，以低价的团购产品来吸引他们加入。 很多小区便利店也是快递点，拿快递的人相对更容易推广，因为他们本身就有网购的习惯。
平台也会帮助团长拉群，比如有的建群前三天，平台提供低价商品吸引用户。 平台也会提供物料给团长，配合其在小区里做试吃引流。
他们能赚多少钱呢？ 我们访问了一些团长，得到一些真实的数据。
美夏是一位重庆的便利店主，去年秋天加盟了美家优享成为团长，现在群里有260人。 每天她都会在群里发布拼团消息，有不少群成员回应消息，还有人问：杷杷柑怎么这么快就没有了。 推什么产品平台并没有要求，她一般会选择便宜的。
我在美夏的群里统计了一下，女性占到绝大多数。 美夏说：“来团购的主要三四十岁这个年龄层的人”。
美夏每个月能从社区团购上赚到二千多。
另一位重庆地区的大哥，自己开了一家便利店，加盟的是芙蓉兴盛，他也成为兴盛优选的一名团长。 他有一个150人的群，每天的收入大概也就50多块，算下来一个月只有1500元左右。 大哥还告诉我们，他们后台可以看到一个排行榜，当地做得好的团长每天都400多的收入，算下来一个月12000元。
社区团购重镇长沙的情况也差不多如此，一家位于天心区的便利店，店主加入了兴盛优选。 这家便利店开在人流量大的小区附近，也有快递收发，人多的时候每天有500人来拿快递。 她成为团长才两个月，群里有200多人，每个月收入大概一两千。 团购的人主要是家庭主妇，也有一些年纪大的，不会操作，直接发红包给她。
在兴盛优选招募团长的信息展示中，有的团长一天收入500多，可以看出这是做得最好的一类团长，算下来一个月差不多1.5万。
往北走，丹东的情况就没有那么好了。 有一位你我您社区购的团长，在丹东开了一家100多平的小超市，她告诉我们，水果一般卖得比较慢，因为下楼就能买得到。 而热带水果比如山竹会卖得好一些，价格比线下便宜。 过年时卖得好一点，每天能赚100多，但是现在销量比较差。 店家说：“最近他们（平台）不送货了”。
我们以申请团长的方式从某平台工作人员那里了解到，在北京地区，有100人的群，每个月收入2000左右；300人的群，每个月收入能过万。
而据媒体报道，小区乐团长月均收入5500元左右。
所以，综合来看，各平台的团长收入大抵都差不多，群里200多人，团长月收入能做到2000多；群里500人，团长月收入能做到1万。 基本上就是，群里人数增加时，收入是呈指数增长的。 我们分析，背后原因就是从众效应，群里抢购越火爆，越能带动观望的人加入进来。 这与小区门口拉一车水果，大家都围着买时，会吸引更多人来买是一样的道理。 这是普通团长的收入水平，也有一些能力较强的，一个人就能做到三四个500人群，每个月七八万的收入，分货都得专门雇两名员工。 他们属于头部团长，只占5%-10%。
五、两个番外
1、现在做团长还来得及吗？
如果你是个人，做团长能赚小钱。 首先得保证有闲暇时间，物流随时都可能送货过来，顾客也会随时来提货，必须有一个人一直盯着。 想要事少钱多，那基本不可能。 在二三线城市 ，做得好可能一个月能拿一万多，但是会比较辛苦。 如果你想要做成头部，每个月七八万，甚至十多万的那种，那会非常辛苦，也很考验个人的运营能力。 有这个能力的人，也可以考虑一下机会成本，有更适合你的创业机会。
如果你是便利店主、快递站点，可以尝试，首先推广很方便，不用四处跑，来店里的人都可以推荐加群。 平常有空就可能在群里发推广商品，没有什么强制要求，像美夏这类店主，空的时候每天推几条，也不会觉得累，每个月当一个补充收入。
2、还有什么人、什么产品能用社区团购的模式卖货？
如果你自己在区域内有几家店，倒是可以借着这股风做一个小程序试一试，把来店里的顾客都拉进群里，每天在群里做做团购促销，刷刷存在感，店里要上新品也可能提前在群里卖，是一种不错的引流方式，不增加太多成本的基础上试一下。 网上也有小程序服务的提供商，直接用他们的系统搭建即可，不用单独招技术人员，几千块就能搞定。
如果你是供应商，手里有货可以卖，比如果园主，家有几十吨水果，建议你多家平台铺货，他们有现成的用户渠道，运营效率高，卖货能力比自己建一个平台更强。
而对于其他品类，比如蛋解创业听友问：白酒零售怎么借鉴这种模式？
这个问题就很难回答，因为白酒，传统的零售渠道和传统的电商渠道就能够完全满足消费者的需求，那么社区团购和微商这种社交电商的模式并没有想象中有效，但你是否可以培养几个KOL来帮你推广，特别是在逢年过节的时候做，也许又可以呢。
所以，社区团购是社交电商的一个渠道，对推广像生鲜这种低毛利、高频高复购、履约成本又高的产品是有效果的，如果你的产品也是这类型就可以考虑社区团购；如果不是，那么社交电商的其他方式也同样奏效，特别是通过培养KOL进行利润分成。
